招呼顾客,别吓跑顾客_热点话题_资讯_全影网

2020-04-28 作者:摄影   |   浏览(66)

目前,影楼婚纱租售项目做不好的主要原因之一,是因为区域不明确,让客人没有信赖感,场地规划不到位,现场环境无法引起消费者的感官刺激,没有一个让消费者花钱消费的理由。所以做好出租区,一定要有一个独立的区域,让整个出租区浑然一体,华美、贵重、档次要完整展现出来。

多数人认为,开门做生意,第一宗旨是赢利,也就是赚钱,这理念本身是正确的,并没有错。但是怎样赚钱才是更良性、更稳固的呢?这几乎成了许多影楼老板始终在求解的难题。在求解的过程中,大家又发现了从“舍”到“得”的原理,简单解释就是用花钱的方式来赚钱:听课学习、请人培训、套用软件、狂做活动……随之,我们不幸发现,行业里逐步涌现出了各种各样的“病瘤”——忽视管理流程、胡乱借鉴效仿、轻信秀场承保、假造销售激情、轻视技术整合、无视长远发展……久而久之,一些老板发觉深受其害且不能自拔,苦苦求索无果后,也只好“再投资”、“再充电”、“再请人”、“再挣扎”……就这样,如此无意义的恶性循环。



“目前的影楼和婚纱市场想增加营业额,良性持续发展,就必须要重视人的培养。”什么是营业员?就是销售商品的服务人员。而商品就包括很多:食品、电器、交通工具、衣服……但同样在大家心里是服装类的商品,内裤和婚纱作用和意义是完全不一样的。婚纱是更有内涵的商品,是艺术的,是在消费者心中更有无法取代的意义的,它代表了一个寻常人在一生之中的消费和造型的巅峰。人群中最低调的女孩当她穿上婚纱的那一刻也会瞬间变成整场的焦点,新郎和新娘在这一生中最受瞩目的时间里,实现人生最华丽的梦想。那一刻,她就是艳后,他就是帝王。这个过程不是一个简单的拼凑,它要求从业人员对色彩、时尚流行、婚纱礼服款式熟悉,对客人身形和心理进行分析。所以,它要求从业人员对当地民俗有熟练和深入的了解,有丰富的时尚资讯和专业内知识,甚至专业外的知识也要涉猎。而这一切蜕变的促成者,就是我们的礼服婚纱工作者,是他们为客人量身设计搭配的,他们的工作举足轻重。

一、必须要做好出租区的规划

老温认为,企业良性长久发展绝对不仅仅是从“花钱”到“赚钱”这个简单的形式。其更重要的中间环节才是各位企业家需要每日动神的方向所在。下面,老温就用自己擅长的白话来帮诸位一一分析大伙儿自己花钱“买”来的发展误区。

 当我们进入一个影楼的时候,影楼人员往往都会出来迎接我们,与我们打招呼和问候。他们这样做的目的就是留住我们促成销售。但是在很多影楼当中,门市人员的招呼不但没有留住顾客,相反却吓跑顾客。

但形象设计师不是普通的营业人员,象当然营业员的工作也是重要的。打个比方来说,普通的营业员就像是卖菜,但如果他了解所出售的每种蔬菜的营养成分和蔬菜之间的理想烹调搭配,并把这些教给了每一个客人,那么他就升职成为了健康营养师。他工作的方向和意义就完全是另外一个层次了,而这个提高升华是要通过学习积累来达到的。

一个好的场地规划,彰显着你的企业文化底蕴与综合实力,它犹如一个巨大的磁场,深深吸引着顾客。当客人步入第一个优雅高贵的环境时,受到视觉的强烈冲击,头脑中会产生自身价值的体现,同时产生流连忘返的感觉。在这样的感官刺激和人性本能的驱使下,我们想不成交都难。

“钱!钱!钱!赚钱!!!”老温见过许许多多的影楼老板一开口就是这样的语言,他们很直接,也很简洁,认为所有的一切工作必须围绕自己的“钱”进目标,其他都不重要。殊不知,真正强大的企业无一例外都是向管理要业绩的。流程管理的重要性是不可替代的。



成为形象设计师需要学习什么呢?

二、接待区的呈现

“四流企业卖苦力,三流企业卖技术,二流企业卖服务,一流企业卖标准。”没有管理流程标准的企业,很难有大的作为。如果一个影楼没有完善的作业流程、没有良好的服务理念、没有良性的策划体系、没有相应的管理方式,又何谈发展与赢利呢?纵使在短时间销售了一千套婚纱照,也只不过是为自己增加了1000个客怨源头而已!

为什么出现这种情况呢?很简单,这些影楼人员的招呼打的不好,甚至可以说相当不好。顾客进入影楼原本是想要了解拍照的,但是影楼人员的三言两语就出现了“打发顾客”之意,使得顾客不得不走掉。

1、形象设计师的自我形象设计:首先形象设计师要学会为自己做形象设计,、一个胡子拉碴、蓬头垢面的理发师和一个衣着光鲜、清新俊朗的理发师谁的生意会更好?虽然他们可能会是互相的客人,双方的形象是出自对方之手,但如果凭直觉,人们一定会首选后者,这就是无声的语言,外在包装的力量。

接待区要给客人留下豁然开朗的感觉,让四周有强烈的视觉感。除了精致高雅的现场设计,还要让客人看到我们展示出来的特有文化,激起客人融入其中的强烈欲望。因为成交就在接待区的第一视觉。

信息时代给我们带来最大的好处就是想了解什么都不难,但同样给我们带来的弊端也不少,我们这个行业里许多家影楼迷失方向的效仿就足以致命。

如何在打招呼的过程当中留住顾客、让顾客感觉到舒服是员工必须要掌握的一个技巧。当然,对于店长来说,更是如此。遗憾的是,很多人都不曾注意这一点。顾客进门就是想找到与众不同并称心如意的产品,但有些门市在顾客一进门时就说了句“请随便看看”,这句话不足以显示该店与众不同之处,难以抓住顾客的猎奇心理。

2、心态的调整:纵观历史,每一件大事的成功与否,人的心态至关重要。在我们的工作中想要小有成就,平凡单一生活中的心态调整和定位更重要。以往影楼和婚纱的一线从业者会认为自己主要就是依据客人和造型师的想法每天去换礼服、管理礼服,而要摆脱机械的工作状态和心态首先就要认识到我们工作的重要性——婚礼当天是新人最重视的一天,在这一天,他们就是耀眼的明星,宴会的焦点,而我们则是这个重要时刻的促成者。

三、如何来做礼服出租区的分区规划

老温接触过一些影楼的老板,他们打来电话提出买策划方案的要求,老温的回答是“多少钱也不卖”。不是咱狂,因为老温认为策划方案这玩意儿根本不是钱的事。打开百度搜狗等搜索引擎,免费的方案不计其数,有必要再花钱买吗?再说,随便给你一套策划方案,你能保证拿来就有效吗?“我朝”地大物博,从乡镇到首都,各个级别的地域相差甚远,从生活习惯到消费理念,从兴趣爱好到做事风格都有着很大的差别。更何况,大中小规模的影楼加上工作室的经营特色也都不一样,请问,怎么能随便拿来一个方案无限的复制呢?像这样没有技术含量的钱,咱赚起来又怎能对得起自己的良心?

那应该如何引导门市在具体的日常销售中尽可能抓住顾客的心呢。

3、形象设计师工作中的礼仪规范:怎么穿着是外在的包装,知礼懂礼并礼仪待客是内心的美化。我们要放大心的格局,内外兼修。婚纱礼服出租是我们的职业,严谨的形象和到位的礼仪是职场中人更是我们婚礼形象设计师必备的素质,礼为天下行,不管做什么事,得先学会做人。

礼服出租区一般分为四个区:

老温奉劝各位有智商有理想的老板们,只有量体裁衣才能舒适得体,千万不要轻易的使用拿来主义。我们仔细留意一下,是不是有些所谓的“老师”拿着亘古不变的“成功”方案无限复制来“赚”你的钱?是不是咱们掏腰包买来的流程管理方案使用起来并没有你之前看到的那么理想?是不是咱重金付出的听课学习换来的只是一趟没有观光的旅游……冷静思考一下,给自己一个准确的定位,咱们需要的是切合实际的“中国式”的管理方法;咱们需要的是真正有“功夫”的老师为咱扬长避短;咱们需要的是与时俱进的、量身定制的市场策划推广办法……是不?

热情主动,业务熟练

4、科学工作流程的执行:有人说一日之计在于晨,有人说一日之计在于昨晚,其实都是告诉我们什么事情都要提前安排好。每天的工作都安排得有条理,同样的业务量,别人忙得脚打后脑勺,我们可以做得很轻松,这就得益于有效的安排和科学的流程,好的开端就等于成功了一半,我们可以自己总结,也可以参考成功的店铺总结出来的有效经验模式。

普通区,就是陈列一些一般的礼服,基本上是以齐地婚纱为主。因为这部分礼服是作为拍照的后续服务提供给客人结婚当天使用的,一般都是优惠性质比较多。

“包治百病、三天治愈!”如果一个医院的广告这样打,你会信以为真吗?一定不会对不对?因为我们知道天下根本没有这样的“神医”,更何况他都没看见病情,怎么可能保证短时间治愈呢?

顾客进店时,员工要起立目视、主动招呼、笑脸相迎,顾客离开时要说“谢谢光临请慢走”,不失礼,切忌冷淡。同时,员工对影楼所有产品的尺寸、质地优劣都要脱口而出、滚瓜烂熟。

5、接待时行为标准及有效口语:我们和客人交流的时间较短,要用最有效、最科学的服务方式和专业口语,完成从陌生到使其接受我们的服务并定单而且留下良好口碑的完美销售流程。

精品区,根据各家影楼实际的面积大小,规划出场地,这里的礼服陈列摆设就要比普通区高档一点,主要是以结婚当天的长托婚纱为主。礼服要七八成新以上,主要面向中等消费层次的客人,无论是灯光还是色彩选择上都要比普通区抢眼,在视觉效果上突出“精品”特色,以此吸引客人的注意力并产生选购欲。

回头想想咱们行业的带有业绩承保的秀场广告,你不认为有异曲同工之妙吗?无论你的影楼是什么规模、不管你多少员工、不问你技术如何、不去了解口碑好坏、不看拍摄市场环境,总之,你给他钱,他就保证能给你带来几十万甚至上百万的业绩。你可能会说,没事,完不成他给退一半钱或者补做,做够为止,多合适呀!在这一点上,老温认为影楼做活动,成功与否不能单独用钱来衡量,只有保证发展才是硬道理!策划老师的思维如果不是良性的,只用低价送礼的方案来“骗”取客户,你认为可行吗?纵使做不够时保证的业绩退回一半钱,那另一半钱难道“死”的不惨吗?再者,你计算过这样的“秀场”带来的利润是多少吗?考虑过这样的“大甩卖”给品牌带来的伤害吗?研究过低价之后如何抬头吗?秀场可以做,选择需谨慎!

用请求型的语句代替命令型的语句

6、婚纱款式:一件婚纱礼服从上至下的款式知识与它们搭配在千姿百态的客人身上的效果 ,更是形象设计师必修的功课,学了婚纱专业课程,再普通的邻家女孩儿在我们面前也会瞬间化身为公主。

VIP贵宾区,这是我们在出租区中要隆重推出的,所以一定要有独立的空间,最好是在单独的房间中。设立VIP贵宾区的用意就是给客人创造独一无二的服务品质,无论场地大小,一定要给人一种非常温馨的感觉。

你听说过“打鸡血”吗?咱们这个行业有很多老师采用的就是给人“打鸡血”的培训方法。不得不承认,这样的培训和激励很让人兴奋,会在短时间给企业增加生机。但是激情过后,我们到底得到了什么呢?激情是不可能一直存在的,不是吗?影楼的销售是业绩的源头,我们需要做的是给这个部门建立行之有效的作业标准,这时候如果再去考虑打适当的“鸡血”也许才会事半功倍。那么这个作业标准如何建立呢?老温来帮您提示一、二。

如有时门市会直接用“到这边看一下”、“试一下”这种命令型的语句来与顾客对话,这会在不知不觉中伤害顾客的心理,让他们觉得本该享受服务的,实则却是在受气,因此可以换成请求型的语句,如“请您到试衣间去试一下”。

7、用礼服的色彩去搭配不同季节和肤色:学会为不同季节婚礼上的新人配好最适合她的礼服色,色彩是组成视觉世界的强音符,形象设计师必须掌握婚礼当天着装的色彩搭配技巧。

尊荣贵宾区:尊荣贵宾区也可以是量身订制区,一般是根据各影楼的具体情况而定,可设可不设。

首先,我们要了解销售的重点是什么,是满足客户的需求、让其认可。所以,我们建立的标准就要围绕客户的“需求”展开。你可能会说,来影楼拍摄的顾客大多不知道自己有什么需求,怎么办?没关系,老温认为需求是可以整理出来的,我们可以给客户建立一个需求,然后再去按“套路”逐一满足!例如:我们可以在销售的时候清楚的告诉客户,“你们需要考虑的是化妆与摄影的技术、拿到产品的款式与质量、拍摄时穿的礼服档次和整套照片的消费额是否合适……”然后根据客户的需求给予介绍,放大自身优势。这里面需要强调的是,老温在给一些影楼做内训的时候发现很多老板和员工认为客户最大的需求是“图便宜”,老温并不这么认为!便宜与否是相对的,如果我们可以满足客户所有的需求,再加上不太夸张的标价,成功几率还是非常大的。

礼貌用语,用婉言拒绝打折或还价时的请求

作为形象设计师,魅力不只来自于穿着搭配和充满活力、乐观积极、热爱工作,我们要做对时尚最具影响力的人。天道酬勤,想要成为行业高端,个人素质和专业技能的提升是最节省时间的方法,通过我们专业的服务设计和搭配,如果服务过的每一个客人在他周围的人群中都成为典范,我们就成功了。

四、要凸显独特店格

说起销售的流程,老温不得不再多说几句,2008年老温曾写过一篇名为“成功销售过程管理”的文章,里面清楚地阐述了成功销售需要注意的几个过程事项。其中有一条叫做“假设成交”告诉我们,用成交的心态和语言方式来完成销售是非常容易促进成功的。

一般的影楼都会遭遇顾客要求打折的要求,若门市在顾客刚提出还价或打折的要求时,就直接以“我们的商品不打折”、“本店谢绝还价”这种拒绝型的语句回答,将顾客的要求拒之门外,容易给顾客心理上造成一种没得商量的强势气场,这种强硬的服务态度久而久之就将原本兴致勃勃来消费的顾客逐渐摒弃在店门外。而若是使用“真是对不起,我们的套系是明码标价的,但产品质量绝对有保障”这类语句,则会让顾客觉自己十分受尊重。

作为形象设计师,还要了解流行趋势、国际风向、新娘的婚纱知识、新郎的礼服知识,还需要懂得客人的心理,并用我们最贴切的语言去付诸于行动,这个特殊的职业还要求我们会营销——营销婚纱和我们的内在储备,我们的人格魅力。

店格就是整个店的风格特色外在体现给人的心理感受,完善礼服出租区对于店格的突显起着决定性作用。同时,店格的提升也对礼服出租区的营运起着推动作用。

每年展会的主题样片销售成就了很多影楼的“技术惰性”。在老板们以赚钱为唯一目的的理念下,化妆师和摄影师逐渐丧失了创作的心境,每天都沉迷在按部就班的拍摄中,虽然偶尔听听老师们的讲课,但是实际上不得章法导致进步甚微。

不随便帮顾客下断语,让顾客充分享受购物的乐趣

用专业知识包装自己,再用认真的态度和用心的服务去包装客人。具有优雅仪表,专业谈吐的形象设计师无论工作和生活中,都会让接近我们的朋友和客人如沐春风,带给别人欢愉满意的同时自己也会收获大好前程。

影楼主打的重中之重是你的店格。影楼为什么要展示很齐全的道具和很精美的装修?无非就是想要接一些高端的客人。如何来塑造高端客人?高端客人为什么要在你这里消费这么多?就是因为你的店格!你可以问一下自己,凭什么收人家这么多钱?

老温认为,影楼行业的技术是发展的核心。没有强有力的技术团队,营销发展的再好也无异于把夏利的发动机装在保时捷的躯壳里。有什么方法能有效地提升团队技术能力呢?经验告诉我们的答案是“基本功+审美”,而我们往往忽视的就是这两点!所以,老温建议在我们打造技术团队的时候,先重视技术人员基本功的培训,在“地基”打好之后,多带大伙儿看看国际流行前沿的时尚作品来提升团队的审美共识。

当顾客喜欢某一款产品,可有时又拿不定主意时,就会请教在身旁的门市,其实顾客随便选哪款,对于员工而言都是一样的,但顾客就不一样了,若在门市的主意下选了某款商品,日后发现效果没有想象中的那么好,那时很有可能会在心里埋怨门市,从而让他心里记恨并从此不再来店或介绍客户。既然这样,员工就没必要帮顾客下断语,所以切忌“这款很适合您,我看您就选择这款吧”之类的语句,应说“这款在你身上显得特别有气质,而另一款则显得皮肤白哲特别漂亮,看你想要什么样的效果了”,这样把选择权放回顾客的手里,到时有问题也是顾客自己的责任了。

五、出租区婚纱礼服的陈列包装

谈到发展之前,必须告诉一些只想借助做影楼图眼前之利,不愿立足摄影行业长远发展的“大老板们”,老温提到的群体不包括你们,只是给一些想长远发展,又误入歧途的朋友们提一个醒而已!

预知顾客反应

整洁别致的礼服陈列给人完美的感官享受和视觉影响。带新人进入出租区的时候,出租区的形象就代表着该影楼礼服出租实力的整体形象。一进门,第一感觉是整个出租区布局,其次就是整个出租区礼服的颜色,然后是系列色彩,最后才是款式。如果礼服陈列不好,一进门就会给人很乱的感觉,如果将礼服很好地进行陈列,会让出租区形成独到的品质感。

所谓长远发展,就一定要把目光放的远一点,而不是只图眼前之利。这一点上,老温可以从几个不同的角度来做一提示。

门市在与顾客进行销售谈话时,要预测顾客的反应。顾客的龄、性别、职业、文化程度不同,对同样的销售谈话反应不同,门市要区分对象,采用不同的接待方法。不分对象、不管顾客反应如何,一股劲地进行销售谈话,反而会弄巧成拙。

良好的礼服包装陈列有很强的“导购”能力。一批礼服运到店里,不是简单的按照款式、系列彩色进行分类挂起来就可以了,如果这样,那就失去了陈列最大的一个作用——导购。

定位:老板们在企业定位上是最容易自相矛盾的。很多人往往在开业伊始信誓旦旦的要把自己的影楼做成品牌店、品质店、高端店,然而一旦走入经营,马上不会玩儿了。为什么呢?市场恶性低价竞争、季节反差现象出现、部分客户反馈定价太高……

注重礼仪修养

展示影楼礼服区的整体形象。影楼礼服区整体形象的展示,可以通过礼服品质提升店格及服务质量,吸引新人来店拍摄租礼服。这里要提一下礼服陈列的一个误区,有些影楼为了拉大普通区和VIP贵宾区的区隔,丝毫不注意普通区礼服的形象,这样不仅影响了整个店格,还会给新人造成欺骗。所以,普通区的礼服也一定要注意最基本的陈列形象。

于是乎,坚守了不到两个月的誓言不攻自破,马上回头跟玩价格战的比低价、跟送“破烂儿”货的比数量、跟高端的客户说“白白”……结果大家都应该想到了,市场上又多了一个恶性竞争的参战者。

仪表是无声的宣传,仪容是最好的广告。举止大方、衣冠整洁、以诚待客、知理知趣,是良好店风店貌的象征。影楼业务是项礼遇性很高的工作,这就要求员工必须注重礼仪修养,在服务顾客时要谦虚温和、友好坦率、动作协调、语言轻缓、细心礼貌。

展现出租区品牌风格定位。每家影楼都要经营好属于自己的真正品牌,好多影楼并不是打着某某婚纱商家的品牌来经营,而是要以自己的店格来形成品牌效应,这样才能拥有真正强有力的竞争力,出租区品牌风格的定位对于店格形象的作用时非常巨大的。

你可能会说:“没办法不杀回马枪呀,实在定不到单子,顾客大多反映价格高,影楼一直在亏损!”老温只想说一句:所有的高端品牌店都是天生的吗?咱们应该想想自己是不是有些方法没用对呢?

自我提升思考题

六、环境决定价值

策划:时至今日,已经有太多人认为做策划就是做秀场了,这点很让人伤心。老温曾不止一次的强调,策划是要有战略战术的,策划是要带有远见思维的,策划是要围绕企业文化发展的,策划不是打折甩卖,策划更不是为了眼前之利去杀鸡取卵或劳民伤财!

♦面对经常吓跑顾客的员工,该如何处理?

我们一定要强调环境的重要性,一个设计合理、优雅、有格调的环境是给客人最直观的感觉,这种感觉是要让客人体会到在这里是身价和品味的象征。就像我们在路边小摊上买一个杯子和在专柜买一个同样的杯子,它的价值是不同的。我们的出租区一定要将一些国际品牌的样照,悬挂在适当的位置,绝对有画龙点睛的作用。用这些国际品牌配套相衬,是对出租区的一个高点定位,以此来彰显出租区的大气和尊贵。

给自己的企业制定一个适合市场、适合发展、可循环更新的良性策划发展之路才是企业家应该思考的重中之重。

♦如何快速让门市懂得他的招呼会吓跑顾客?

人才:提到企业的人才管理,总能想到中国的足球。记得一次赛场失利之后,有人说过这样的话:“中国的足球严重缺少后备力量和发展环境,很少有家长让自己的孩子踢球,很少有学校鼓励学生踢球,所以到了适合比赛的年龄,泱泱大国可用之才凤毛麟角”。

♦如何快速提升员工打招呼的能力?

咱们姑且不去评论足球界这点事儿的对与错,单说咱们影楼圈的人才结构。仔细想想,有几个影楼愿意给年轻人营造一个成长的氛围?有几个影楼敢于鼓励还没有成熟的员工勇担重任?在员工培训学习方面,是不是都谨慎的害怕培训之后不为己用?在遇到心仪的优秀员工时,是不是都想尽办法长期“软禁”?

所以,长此以往的结就果是优秀人才越来越少,可用之人发展缓慢。行业怪圈从此形成。

投资:有人可能会说,投资也有错吗?咱不差钱!其实,有远见的投资是好事,浪费性的投资就会得不偿失。最具代表性的例子就是有些人去展会进货时欠缺规划、一掷千金,结果有些产品到家之后钻进库房一睡不起;有些陈列在大厅平庸之极、失去档次;有些婚纱还没穿几次就因流行过弃提前下岗。

所以,我们应该为自己的投资做个计划,盘算一下每年分几次进货?每次能用多少?每次产品回来怎么包装炒作?每次新婚纱上架如何增加卖点?

其实,埋伏在我们身边的误区与陷阱还有很多,是否会“误入歧途”归根结底还是要靠我们自己的思想意志来决定。

老温奉劝:不要让自己的企业生存在侥幸的边缘,不要以为高付出的背后一定就是高回报,不要认为暂时的愉悦可以让每个人笑到最后,更不要把自己推向周而复始的挣扎中!

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