市场与销售差异五十条_热点话题_资讯_全影网

2020-05-05 作者:摄影   |   浏览(194)

经常遇到一些外企的朋友问到:你是做“marketing”的还是“sales”的?也经常遇到国内企业的朋友问到,“销售”和“市场”有什么差异?还常听到的抱怨是:我们公司销售部和市场部总是内耗抵触,该怎么办?

企业员工培训为什么无效?这一问题已成为企业管理者的头疼问题之一。针对此,人力资源专家——华恒智信分析员依据对企业员工培训存在的问题的深入研究,归纳总结导致企业员工培训无效的几个原因:

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如何巧妙地介绍自己影楼的产品,挑起顾客购买、接受服务的欲望。这个问题确实难倒了很多影楼人员,包括很多店长在内,也没有找到合适的方法。也正因为如此很多影楼的生意不是很好。

笔者从事营销实践研究和实战工作多年,既做过销售,也做过市场,也做些理论思考与研究,更是多年的在一线营销的实践者,多年来也一直思考这些问题,觉得其实总体上二者的区别就是长期和短期、点后面、局部和整体、战略和战术、策略和执行、大脑和手脚的区别。但这些还是很难给人讲明白。下面就是一些个人对销售和市场区别多年来的感悟和思考,不成系统,也不想做分类,想到哪里写到哪里,以其引起各位读者的共鸣。下文中提到的市场,在某些感悟的观点中可以视同为“营销”。

一、对培训存在认识误区

如何策划拼团活动?

那么产品介绍有哪几种方法呢?总的来说有两种:

1、市场是解决竞争问题和未来问题的;销售是解决当下和现实问题的。当一个企业越来越倚重销售时,说明销售及销售管理能力越来越无力。如果销售人员感觉是在孤军奋战,说明市场职能缺失。

企业在培训中观念上普遍存在误区。一些企业认为员工经过培训后的素质和技能提高会加大人员流出本企业的可能性,培训是“为他人做嫁衣”,得不偿失,从而减少了对培训工作的投入。另外,一些企业认为培训只是一种福利,在企业面临一定经营问题时往往削减培训费用,甚至停止培训。还有一些企业认为培训是浪费时间和金钱。这些认识误区显然不利于发挥培训的作用。

一、拼团模式选择

第一,门市介绍。即顾客在进入影楼的时候,门市给予现场的介绍;

2、市场是发现需求和制造需求;销售仅仅是满足需求的。

企业对员工的培训需求缺乏科学、细致的分析,使得企业培训工作带有很大的盲目性和随意性。对于培训需求的制定,一些公司完全由员工本人提出培训的要求,公司的人事部门简单进行应对;一些公司只凭经验或模仿行业竞争者,机械地制定本公司的培训计划,或者按照前一年的计划来制定,而并非根据实际情况制定培训计划;有的公司的培训则完全有公司领导拍脑袋决定。总之,公司没有将本公司战略发展目标、市场发展需要和员工的生涯设计相结合来仔细设计员工培训体系。培训前不进行细致深入的需求分析,以至于某些企业的培训变成一种救火式、应急式、毫无规矩、偶然的工作,培训目标不够明确。很多企业只是当公司在管理上出现了较大的问题、经营业绩不好的情况下才临时安排培训工作,仅仅满足短期需求和眼前利益,缺乏预见性。

1.分钱拼团

用户仅需支付19.9元拼团费,即可参团或发起拼团。拼团时间结束后,商家会从拼单成功的所有订单中,随机抽取中奖者,分为一、二、三等奖,未达拼单人数,将退还拼团费。

第二,宣传介绍。即在宣传产品、服务的时候顺便介绍产品。

3、市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致;销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。

三、培训体系设置不合理

2.折扣价参团

这种团购分为单人参加和多人团购折扣购买,用户可以根据自身情况自由选择。这种团购和拼团不同的是,用户报名支付参团或者单人参加即可获得商品,无需进行随机抽奖。

只要这两种方法中有一种适用,就可以通过巧妙地介绍自己的产品、服务,达到扩大销售的目的。

4、市场就是改变消费者的心理认知和心智模式;操纵消费者的潜意识。销售是即期引导和改变消费者的购买习惯和即期让消费者产生购买行为。

我国企业的培训目前仍处于初级阶段,培训体系设置不合理,这表现在培训师资、培训内容和方法等方面。

二、确定拼团基本信息

拼团活动基本信息主要包含以下几个元素:可开团商品、拼团活动时间、成团人数、成团有效期、拼团价和拼团活动状态等。

1.可开团商品

拼团活动最重要的是要先确定选品,选品确定了,其他信息才能定下来。适合拼团的产品一般客单价都不高在100元以内。

2.拼团活动时间

主要是指拼团活动时长,可根据活动实际情况来确定,一般分为短期和长期的。可分10-15天,一个月等。

3.成团人数

成团人数的设置多为3-5人,成团人数要考虑最后是否能成团,如果人数太多,会有超过半数的团最后不能成团。拼团软件升级拼团列表未满的展示,会推荐加入未满的团巧妙匹配快速拼团成功。

4.拼团价

拼团活动需要具有很强的传播性,所以一定打破日常促销价格,将拼团价放到最低,让用户有足够的动力去拉人拼团。

当然,在销售的过程当中,最主要的还是门市现场的介绍。那么在这种介绍的过程当中,可以采用什么样的办法呢?以下几点,不妨看一下:

5、市场是帮助消费者做选择;销售是暗示或者迫使消费者做选择

目前,企业授课教师一部分是在企业中成长起来,有足够的实践经验,但是在理论和教学方法上却火候不足;一部分是大专院校的老师,拥有足够的理论知识却缺少实践。培训教师应该具备专业知识和教学能力,在拥有扎实的专业知识之外,还应了解公司和行业环境。企业培训强调的是实用性和适应性,了解公司所需和市场,讲师的培训才能更加有效。然而,就目前的企业的现状来看,集专业知识、实践经验和教学能力的师资力量较为缺乏,这将影响到培训授课的效果。

三、拼团玩法流程设计

根据不同产品的特点来介绍

6、销售的对象是客户;市场的对象是消费者。

企业培训的内容很多,一般由知识培训、技能培训和态度培训三部分组成。我国的企业培训主要停留在员工的知识和技能方面的培训,而在其他方面的培训做的不够,如缺乏对企业文化的宣扬和传承、企业战略目标等方面的培训,导致只注重技能培训,忽视态度培训。虽然员工技能得到长足的提高,但缺乏正确的工作态度和优良的职业精神,最终结果是员工离职率居高不下,企业的培训投入白白浪费。

1.活动交互

拼团活动从发起人正向流程来设计有5步,如下图所示:

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影楼产品一般价格比较高,顾客对其价格、质量和样式较重视,但常常凭感觉、气氛购买。有的顾客比较容易听别人的劝告,对产品稍加介绍就决心购买;有的顾客有从众心理,看大家买,也就跟看买。这时要抓住顾客的瞬间心理,投其所好,在对套系的价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

7、做市场是卖与价格一致的概念;做销售是卖与价值一致的产品。

3、培训方法和技术落后

2.活动视觉

页面视觉元素设计时需要注意:

· 现有的活动页面具有设计感,引导分享,引导分享要贯穿拼团活动始终;

· 根据产品的价格和吸引力,大幅设计活动内容的展示详情;

· 增加营造氛围的元素,增加差异化视觉效果,要突出与其他活动的不同等,增加活动的火热感;

针对顾客的固有心理来介绍

8、做市场是做品类,卖品牌;做销售则是是做产品,卖使用价值。

在培训方法上,企业大多运用传统的模式授课,缺乏培训双方的交流与沟通,员工失去对培训的兴趣,培训效果自然无法保障。这种传统的培训方式与近年来兴起的“案例教学法”、“小组讨论法”、“模块培训模式”的效果相差甚远。随着知识经济的迅速发展,企业应学会利用讨论式、学习式、讲演式、游戏式、案例分析、模块培训、E-learning等先进的培训方式。

四、结语

用户参加拼团活动,在因为相似偏好而形成的各种微信群里进行传播,可以以低成本完成拉新和推广。但是这种依赖“分享”的模式会严重损害用户的社交货币,久而久之会让用户麻木。因此必须及早把握四五月份活动旺季做营销活动,抢占市场份额。

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成功的销售往往善于区别对待各种类型的顾客。固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等诸要素的影响所形成的较为稳定的心理特征。不同的顾客,有不同的固有心理,如年轻人的好奇心理、老年人的恋旧心理、女性重价钱、男性重质量……这些心理都可以左右顾客决定买与不买。如果话说得好,就能使本来就想买的顾客坚定其信心,使本来还犹豫的顾客做出买的决定;如果话说得不好,就会产生相反的结果。

9、市场的功能是改变消费者的价格参标;销售的功能是改变消费者的行为模式。

四、沟通、反馈、监督机制不健全

抓住顾客的瞬时心理来介绍

10、市场是建立消费者价值感;销售是提供给消费者的便宜感。

建立沟通、反馈和监督机制是保证企业培训执行的重要保障。对企业来说,当培训进入实施阶段,需要对培训进行监督,实时反馈学员的学习信息,在不断反馈过程中不断改善。然而实际情况却是,很多企业在培训过程中并未建立相应的制度跟进培训情况,而是仅仅在培训结束之后进行简单的测试。沟通、反馈、监督机制的不健全,一方面使员工无法及时反馈问题,员工培训积极性受损;另一方面不利于企业完善培训体系,导致培训体系与实践出现较大落差。

门市扮演着资讯传达者的角色,就像一个导体一样,串联着影楼业务和顾客。人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成固定的心理品性,而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间心理,它也会导致顾客突然改变购物决定,门市说话必须抓住这种心理,方法有以下几种:

11、市场是说服消费者;销售是方便消费者。

1、缺乏管理层的支持

※提醒顾客注意某个时间、某件事情,如:“您看,今天是情人节,给女朋友定一套情侣写真吧,作为节日礼物!”

12、市场做的是市场扩容工作,销售做的是当下的回款工作。做不好市场死是迟早的事情;做不好销售死是当下的事情。市场扩容是市场人员的核心工作;销售回款和份额扩大是销售人员的天职。

管理层的支持是企业制度能够顺利执行的重要因素之一。管理者不仅需要在口头上支持培训,还应以身作则,促进培训的进行。然而,由于管理者对培训的认知失误或由于管理者忙于事务忽视培训等原因,管理者往往不能真正起到支持培训体系建设的作用。有些经理甚至视培训为“休假”,并没在企业内形成重视培训的榜样。

※分析顾客的特点,比如对某个高个子的顾客说:“您这么高大的身材,穿这件服正合适,使您看上去更威武、更帅气了。”

13、市场工作的重点是培育市场;销售所做的则是攫取市场。

相关部门在实施培训之前,未对培训的重要性、必要性进行足够的宣传,导致员工对培训的认识不足,认为是企业老板心血来潮,也没能充分认识到培训对企业对自己的重要性。在企业中,培训结果往往没有与员工绩效、员工晋升等挂钩,没有相应的激励机制引起员工的足够重视,培训缺乏成功实施的群众基础。

♦在进行宣传性介绍的时候,要注意哪些事情?

14、市场调研规划领先;销售执行激励为王。

此外,缺乏培训成果转化环境,培训内容无用武之地也是企业员工培训无效的原因之一。员工培训后返回工作岗位,需要一个可以将培训成果转化为企业效益的环境。但在现实员工的工作环境中,却存在着诸多阻碍员工进行培训成果转化的因素。其一,缺乏条件,比如时间紧迫、资金短缺、设备匮乏等工作本身原因;其二,缺乏将知识转化应用的自由,比如部门管理者的不支持、同事的不支持。这些都使得企业只见培训,未见成效。

♦店员现场介绍的时候,在言行上要注意什么?

15、市场注重理性和调研;销售注重感性和狼性。

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♦如果发生介绍错误,而且被顾客当场指出来的时候,该怎么办?

16、市场重在传播沟通,树立品牌;销售重在促销上量,打击竞品。

17、市场是花钱的艺术;销售是赚钱的本领。

18、市场运筹帷幄,决胜千里;销售贴身肉搏,你死我活。

19、做市场就是要做出消费者要的东西;做销售则是卖自己有的东西。

20、市场是让消费者心甘情愿掏钱;销售是运用手段抢消费者的钱。

21、市场注重系统工作;销售注重单兵作战。

22、市场是资源组织协调,;销售是资源有效利用。

23、市场高手一定是销售高手;但销售和商务高手不一定是市场高手。

24、销售人员常说的话是你们的营销方案或者POA是闭门造车,没有可实施性;市场人员常说的话是你们的人员没有执行力,净搞歪门邪道。

25、市场部的目标是树立品牌,扩大品牌知名度、提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由;而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,并成功的收回货款。

26、市场做的是战略规划;销售做的是战术实施。通俗的说就是市场是大脑;销售是手脚。或者说“市场是道”;“销售是术”。

27、市场考虑的是全局,是策略执行者;销售考虑是局部问题,主要是这样实现消费者即期购买回款,只是营销的一个方面。

28、市场考虑的是企业的长远利益和发展;以三五年为期,销售实现的企业短期即期的利益变现,销售目标则以年、季、月为期。

30、市场部提供作战方案和枪支弹药;销售部是实施地面作战。

31、销售是做生意;市场是做事业。

32、市场是从外向内,着眼于消费者;销售是从内向外,着眼于公司内部。

33、销售队伍是地面部队;市场队伍是空中炮火支持。

34、要做好市场的人最好先有一线销售经验;要做好销售的人也必须具备市场观念更能战无不胜。

35、市场以“市场的业绩是市场占有率和品牌知名度美誉度为衡量标准”;而销售是以销售额,即回款金额来衡量的。

36、销售更多是体现个人魅力;营销则是企业整体的综合素质。销售在短兵相接的战斗中有益于个人的能力提升和更多的机会能力;而做市场需要行业背景、专业技术、洞察分析、企划思考能力;

37、小公司、不正规的公司、中国的公司都是以销售人员为导向的;大公司、正规公司、外企都是以市场为导向的。

38、做市场需要规范和理性;做销售需要灵活和创新。

39、市场是做品牌;销售是做规模。

40、市场把消费者称为潜在客户;销售把消费者叫现实顾客。

41、市场是一场足球赛的全面布局与进攻章法;而销售就是前锋人员的临门一脚。

42、做市场就是用心和用情用时间去长久爱一个人;做销售就是马上鲜花献殷勤获得你的芳心。

43、市场是为了让产品“好卖”;销售是为了让产品“卖好”。

44、市场是抢夺消费者心智;销售时抢夺竞争者的份额。

45、市场是把货铺进消费者的心理;销售是把货铺到货架上。

46、市场是拉动;销售是推动。

47、市场是面;销售是点。市场涉及调研、定位、产品研发、概念企划、营销方案的制定;销售则是发货、回款。

48、市场是恋爱和爱情;销售是做爱和满足。

49、做市场是做芯片;做销售是做显示屏。

50、市场是千里眼;销售是足下行。

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