经营不可竭泽而渔_热点话题_资讯_全影网

2020-05-05 作者:摄影   |   浏览(94)

如何巧妙地介绍自己影楼的产品,挑起顾客购买、接受服务的欲望。这个问题确实难倒了很多影楼人员,包括很多店长在内,也没有找到合适的方法。也正因为如此很多影楼的生意不是很好。

资源调查者虽然同样充满创造力,但是并不像播种者一样擅长于提新想法,他们比较懂得运用某人所提供的原料并加以发挥。他们个性随和、外向并且充满好奇心,通常人缘非常好,像处事机敏的外交官或协调者,也能独立思考,他们正面且积极的天性对团队士气与工作动机的鼓舞可能有相当的影响力。

人们成说,要想开好店,必先会受气。这意味着在影楼经营的过程当中,员工常会受到顾客的挑剔,受气是在所难免的。那么在受气的时候,员工们该如何做呢?是对着顾客发脾气,还是耐心把顾客服务好呢,聪明的员工会选择后者。因为这是一个影楼生存下去的必要条件。



那么产品介绍有哪几种方法呢?总的来说有两种:

另外,资源调查者留意团队以外的一切,与团队外的人也保持相当的联系,他们能很快地发现新机会,也常在店外或透过电话搜寻、洽谈成交单子,透过这些方法,能提高团队其他成员的工作热情,这正是最重要的地方:让团队免于停滞或失去活力。

更何况,我们常说“嫌货人才是买货人”,原因很简单:如果顾客不愿意进你的影楼来消费,那么也就不会有嫌弃的行为了。从这个角度来说,嫌弃,是成交的前奏。

在目前中国人的生活中,人们平时可以节衣缩食,结婚消费时却不惜重金,高端客户是大手笔,中低收入家庭也都是倾其毕生所有。皆因这是面子工程,国人从上到下都好面子,认为这种消费在人的一生中是唯一的,需要露脸的,喜欢就好,管它是否在自己能力范围内,感觉到位比什么都重要,面子观念把婚礼产业滋养的这么肥硕宠大。

第一,门市介绍。即顾客在进入影楼的时候,门市给予现场的介绍;

虽然资源调查者通常是引发工作热情的人,但他们非常依赖其他人的鼓舞,若没有得到其他成员的正面回馈,热情很快就会消散,一旦某个专案已在进行中,他们也会对它失去兴趣,并且忽略了后续的工作。

或许很多员工觉得自己没有必要耐心面对顾客的挑剔,毕竟员工是服务人员,而不是顾客的奴仆。其实这种想法是非常错误的,顾客是上帝,如果你没有耐心忍受顾客的挑剔,对于影楼内的产品或者服务顾客不买单,影楼如何生存?同样的道理,影楼如果生存不下去,员工又如何生存?“皮之不存,毛将安附焉”的道理,想必大家都知道。



第二,宣传介绍。即在宣传产品、服务的时候顺便介绍产品。

协调者高度遵守纪律并擅长统御,他们天生倾向于专注在一个特定目标上,让整体团队能朝共同目标进。他们能营造团队内部的凝聚力,通常会受到其他成员的尊重。

所以说,面对顾客的挑剔一定要谨慎地对待:处理得好,顾客不仅对员工刮目相看,更对影楼有这样的员工竖起大拇指;若处理得不好,顾客满心憋屈,自此不再登店门,甚至在外恶语相加。遇到这样的顾客时,我们可以从以下三点进行解决:

虽然国内的婚纱摄影拍照价格已经是翻着跟斗的涨了又涨,部分影楼的经营者却还不甘心只在客人进门时敲的那一大笔,还在理应为客人提供的正常服务过程中又让其不断的多次付出,并美妙的用“去饭店消费时你点几道菜就得付多少钱”的解释为自己自圆其说。这样的经营者通常都把再次产出利润的环节定位在化妆和摄影部。是的,这两个部门都是客人所敬惧的,就象病患到了医生面前一样,对自己不了解的行业,充满期待却又无可奈何。

只要这两种方法中有一种适用,就可以通过巧妙地介绍自己的产品、服务,达到扩大销售的目的。

协调者充满自信,通常有威严气质,擅长与人沟通,并且擅长于发掘一个人的长处和优点,并能将对方的长处和优点运用到对整个团队有益的地方。因此协调者通常是规范工作角色及内容的人,自然也常成为团队的管理者,即使他们不能担任领导者,同样是团队中的重要核心人物。

摆正态度,不能“硬碰硬”



当然,在销售的过程当中,最主要的还是门市现场的介绍。那么在这种介绍的过程当中,可以采用什么样的办法呢?以下几点,不妨看一下:

协调者聪明有见识,在心理上也很成熟。他们并不比其他成员聪明,也不更具创造力,他们的长处在于挖掘其他人的技能并运用在达到团队整体目标的事情上;他们能整合一群才能和个性各异的人员,凝聚他们对团队的认同,并描绘团队的共同目标。

很多员工总觉得自己没有必要忍受顾客的挑剔,所以在顾客出现挑剔行为的时候,情绪非常激烈。这样做明显不对的。在态度上,遇到挑剔的顾客不硬对硬,要做到言听计从,若一开始是影楼自己的原因而引起顾客的挑剔,那就需要以比平时更努力的服务态度回应顾客。

但是迷惑在金钱面前的艺商者请别忘了,化妆师和摄影师的本业是创作,世界上没有一模一样的两片树叶,也没有一模一样的两个客人,纵使你的客人象星星一样多,化妆摄影的本职也是为每个客人量身设计妆面整体造型和摄影风格,在为大量的顾客认真设计创作中定会萌生好的创意和灵感,适合自己市场和客户群的特色拍摄主题,所以影楼根本无需去外面购进林林总总的繁复拍摄主题,当你们用透支市场产出的金钱去换回各种花哨堆砌的道具时,有没有想到自己就掌握着一个现成的创作团队,资深的员工可以创作,历浅的新人更是初犊无惧,捧着金饭碗要饭吃的人大概说的就是这些经营者吧。

根据不同产品的特点来介绍

他们是充满活力并容易紧张不安,非常外向、冲动而缺乏耐性的一群人,通常相当急躁,甚至有时在偏执边缘;喜欢寻求和接受挑战,对事情的结果十分在意。他们要看到成果,也会要求他人展现成果,这可能导致争执,但并不会持久,不用多久他们就会把这些不快抛到九霄云外去了。

换工作人员,改变顾客的印象



影楼产品一般价格比较高,顾客对其价格、质量和样式较重视,但常常凭感觉、气氛购买。有的顾客比较容易听别人的劝告,对产品稍加介绍就决心购买;有的顾客有从众心理,看大家买,也就跟看买。这时要抓住顾客的瞬间心理,投其所好,在对套系的价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

他们能将团队的整体目标具体化。在团队会议针对某一问题讨论时,他们总会寻找模式,并试图将众人的想法、目标以及任务整合成一个可行的计划,接着热切促使大家做出决定并采取行动。

在影楼经营的过程中,有的顾客就算工作人员再怎么补偿服务、再这么忍受挑剔,他们也还是会不依不饶的,遇到这种情况就可以选择换工作人员处理。因为顾客挑剔,已经对这一个员工有先入为主的不好印象了,言语中只要涉及这个员工的都不会留情,要是换一个有力职位高一点的主管来处理,会让顾客感觉自己很有面子,而让挑剔引起的事件得到有效处理。

人力资源的浪费让人遗憾,弄错了用途就更令人为行业惋惜,影楼经营者对技术部门人员与客人的礼仪沟通培训向来不重视,就这样还要为技术人员的收入和业绩设置过多的挂勾,这种唯财是举的管理让创作人员的灵感消失殆尽,在其追求短暂利益时所表现出的急功近利行为,会导致客怨层出不穷,最终使影楼的老顾客和转介绍顾客这个无比宝贵的资源在不知不觉中枯竭。

针对顾客的固有心理来介绍

塑形者干劲十足,能成就事业,因此他们通常是天生的团队领导者,虽说他们表现得高度自信,不过在有些时候他们也有许多只有在见到成果才能消除的自我怀疑;在他们身上还有另外一种特质,就是在困难出现的时候,他们往往会有很好的表现,因为他们能克服问题且勇往直前;不在意别人的质疑,也愿意做出可能令某些人不满的决定。

巧妙“冷处理”顾客的挑剔

额外选片升级加穿消费,安瓶美甲鲜花胸贴等等看似额外获得的收入,客人虽然已经默认并隐忍,其实这是影楼为自己定下的自杀潜规则,在它实行这不以客人意愿为服务目标的行业潜规则时,影楼自身也是气血两亏。技术部门兼创收会使影楼的创作能力下降,没有自己的作品只依靠到展会去购买主题和背景服装,回来用客人试拍技术磨合,成本增加,产品也不一定是适合本地区的。在作化妆二期消费引导时,心态差的工作人员的创作感觉也会被顾客是否消费左右影响,心态不好,何来创作,何来给客人的愉悦体验,而影楼向来是低成本运行,靠的就是出售让客人有所期待并获得愉悦的包装服务过程。通俗了说,相册相框要不要无所谓,客人要的就是一个心情,不以客人的意愿为服务目的,只看短期利益、当季营业、比上一年同月营业额高低为单位比较,何来口碑,何来持续良性发展,何来百年经营。

成功的销售往往善于区别对待各种类型的顾客。固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等诸要素的影响所形成的较为稳定的心理特征。不同的顾客,有不同的固有心理,如年轻人的好奇心理、老年人的恋旧心理、女性重价钱、男性重质量……这些心理都可以左右顾客决定买与不买。如果话说得好,就能使本来就想买的顾客坚定其信心,使本来还犹豫的顾客做出买的决定;如果话说得不好,就会产生相反的结果。

冷处理,并不是不处理,而是不让顾客的挑剔影响到影楼的日常经营。那么该如何冷处理呢?最好的做法就是换个说话的场地,而不是让顾客在大厅中大吵大闹。从老板的角度考虑,变换场地对影楼的形象起到一定的保护作用。若顾客挑剔得让员工受不了,一句话没注意就挑起了顾客的怒火,这时顾客不会考虑到这是你的影楼,应该维护,而会更加大声吵闹,恨不得让店中的其他顾客都知道这家店的卑劣之处。因此,为了避免这种事情的发生,应该在顾客的怒气还未完全爆发前,带顾客到一个清静、不影响影楼日常经营的地方,这对冷静顾客的情绪、维护影楼的形象都有好处。

如果影楼老板有跟客人常沟通交流,就会常常听到这样的倾诉,如化妆师在她消费安瓶之前和之后是两个人,之前象仇人,之后象亲人,而同时化妆拍照的两个顾客也会因为是否消费安瓶是否加穿是否有加片意愿而得到不同的境遇。

抓住顾客的瞬时心理来介绍

♦如何巧妙化解顾客的挑别行为?

影楼人爱财,当取之有道,营之有方,任何行业,想长远的经营都应以五年甚至十年为单位作计划,每一个决策,每一个动作,都要考虑对未来三至五到十年的影响,怎样让你的一干人马有饭可以长久的吃,有工作可以长久的作,让跟随我们至白发的人不后悔,不脱离,需要静心思量。

门市扮演着资讯传达者的角色,就像一个导体一样,串联着影楼业务和顾客。人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成固定的心理品性,而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间心理,它也会导致顾客突然改变购物决定,门市说话必须抓住这种心理,方法有以下几种:

♦面对不依不饶的顾客,该怎么办?

业内专家常常讲,未来的新人结婚不一定拍摄婚纱照,但是必穿优质婚纱,作远足旅行,婚纱出租和蜜月旅行这两个产业都是丰富的钻矿有待发掘开采,其中影楼的婚纱出租有得天独厚的客户、婚纱产品双向资源,经营者不用心去开发,反倒在化妆摄影理应提供优质服务的部门去压榨客人的最后一点耐心,实在不可取,婚纱人请往远看,礼服出租出售行业的生命力一定要比婚纱照相更久远,前些年的婚纱出租市场被部分企业当成婚纱摄影发展的牺牲品,如今这一颓废的形势被有卓识远见的行业领跑者带动着,乾坤已初步扭转,接下来怎么样在百纱待兴的局面中开拓出属于自己的一块沃土,就看我们现代企业家的了。

※提醒顾客注意某个时间、某件事情,如:“您看,今天是情人节,给女朋友定一套情侣写真吧,作为节日礼物!”

♦除了换场地的冷处理方法之外,还有什么好的方法?

影楼的利润增长点在哪里?客人进门后设置重重消费是竭泽而渔;投资几十万购房车只能接来少量小单;请人摆排各类秀场也只能收取一季定金,这样的举措,远不如打好服务和技术开发的牌,而且要重视婚纱礼服出租这块市场。当这块市场我们也作到成熟的时候,摄影化妆生活服务,蜜月旅行等等相关婚礼衍生产业会有更多我们可涉足之处。

※分析顾客的特点,比如对某个高个子的顾客说:“您这么高大的身材,穿这件服正合适,使您看上去更威武、更帅气了。”

影楼未来的市场在哪里,是和同行斗秀场,比下乡,争顾客抢来的吗?不是的,安如泰山,坚如磐石的市场是现代企业家秉持着服务至上去用心经营所创造的。当大家都在摆场作秀虚价诱惑围追堵截消费者的时候,真正的王者是靠自己的真心和专业来让大众向自己企业靠拢的。

♦在进行宣传性介绍的时候,要注意哪些事情?

诚信,就是这个朴实的词汇,却诠释着百年影楼,千万业绩的真谛。

♦店员现场介绍的时候,在言行上要注意什么?

总之,身为管理者需先知先觉,不可后知后觉,更不能不知不觉,才能壮企业之规模,驶百年之船舶,使自己的企业稳健的在白热的竞争中前行。

♦如果发生介绍错误,而且被顾客当场指出来的时候,该怎么办?

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